viernes, 6 de junio de 2008
GASTOS OPERACIONALES
Aplicables directamente a las operaciones. Ejemplos : Intereses sobre adeudos; descuento sobre
bonos amortizado”.
Con apoyo en los artículos 64 inciso 2, 71 y 104 del Decreto 2649 de 1993 y el artículo 14 del Decreto 2650 de 1993, los costos y gastos financieros en la adquisición de activos, durante la etapa de puesta en marcha, se debe registrar como un mayor valor del activo, y constituyen el ajuste por inflación propio de éste activo no monetario, por lo cual no debe adicionalmente
ajustarse por el PAAG, y en consecuencia, formarán parte de los costos de producción, a través de la depreciación del activo, cuando éste ya se encuentre operando.
Una vez terminada la etapa de puesta en marcha y el activo se encuentre en condiciones de utilización, estos gastos financieros no deben afectar las utilidades o rentas operacionales, y por ello se indica claramente que deberán llevarse a los resultados del período contable, pero formando parte de los gastos no operacionales del ente económico.
Adicionalmente, el numeral 5 del artículo 117 del Decreto 2649 de 1993 obliga a revelar por separado los ingresos y gastos financieros y corrección monetaria, asociados aquellos con ésta.
Todo lo anterior quiere decir que las utilidades operacionales de un ente económico no deben depender de la forma de financiación de los recursos utilizados en su obtención, ni de su propia estructura financiera.
Así las cosas, los gastos derivados de las actividades financieras no se pueden incluir en el concepto de utilidad operacional, una vez ha concluido la puesta en marcha y los activos constitutivos de propiedades, planta y equipo se encuentren en condiciones de utilización.
En conclusión los gastos financieros que se carguen a los resultados del respectivo período contable sobre activos productivos, deben registrarse en la cuenta 5305 del PUC para los comerciantes (Gastos no Operacionales Financieros) y clasificarse como gastos no operacionales en el estado de resultados.
bonos amortizado”.
Con apoyo en los artículos 64 inciso 2, 71 y 104 del Decreto 2649 de 1993 y el artículo 14 del Decreto 2650 de 1993, los costos y gastos financieros en la adquisición de activos, durante la etapa de puesta en marcha, se debe registrar como un mayor valor del activo, y constituyen el ajuste por inflación propio de éste activo no monetario, por lo cual no debe adicionalmente
ajustarse por el PAAG, y en consecuencia, formarán parte de los costos de producción, a través de la depreciación del activo, cuando éste ya se encuentre operando.
Una vez terminada la etapa de puesta en marcha y el activo se encuentre en condiciones de utilización, estos gastos financieros no deben afectar las utilidades o rentas operacionales, y por ello se indica claramente que deberán llevarse a los resultados del período contable, pero formando parte de los gastos no operacionales del ente económico.
Adicionalmente, el numeral 5 del artículo 117 del Decreto 2649 de 1993 obliga a revelar por separado los ingresos y gastos financieros y corrección monetaria, asociados aquellos con ésta.
Todo lo anterior quiere decir que las utilidades operacionales de un ente económico no deben depender de la forma de financiación de los recursos utilizados en su obtención, ni de su propia estructura financiera.
Así las cosas, los gastos derivados de las actividades financieras no se pueden incluir en el concepto de utilidad operacional, una vez ha concluido la puesta en marcha y los activos constitutivos de propiedades, planta y equipo se encuentren en condiciones de utilización.
En conclusión los gastos financieros que se carguen a los resultados del respectivo período contable sobre activos productivos, deben registrarse en la cuenta 5305 del PUC para los comerciantes (Gastos no Operacionales Financieros) y clasificarse como gastos no operacionales en el estado de resultados.
ANALISIS FINANCIERO
OBJETIVO
El objetivo de este capítulo es mostrar desde el punto de vista financiero la importancia del manejo de los diferentes instrumentos de análisis e interpretación de los resultados y de la situación económica de la empresa.
DIAGNÓSTICO FINANCIERO EMPRESARIAL
Estudio que se hace de la información contable y de toda la demás información disponible para tratar de determinar la situación financiera de la empresa, o un sector específico de ésta.
Elementos a tener en cuenta para el Análisis:
· Información cualitativa interna (ventajas competitivas, tecnología utilizada, estructura organizacional, recursos humanos entre otros).
· Información sobre el entorno (perspectivas del sector, situación económica, política, social).
· Información cuantitativa interna adicional (costo de capital, relación costo – volumen –utilidad).
· Cifras históricas – Cifras proyectadas.
· Comparación con empresas del mismo sector
3.1 ANÁLISIS VERTICAL DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
El Análisis Vertical es una de las técnicas más sencillas dentro del análisis financiero. Consiste en tomar un estado financiero (balance general, estado de resultados) y relacionar cada cuenta con el total de un subgrupo de cuentas o del total de las partidas que constituyen estos estados financieros, la cual se denomina cifra base. Su objetivo es determinar porcentualmente la participación de cada cuenta con respecto al total de un grupo o clase de cuentas y observar su comportamiento a lo largo de la vida de la empresa.
Análisis Vertical del Balance General
El análisis vertical del Balance General consiste en relacionar cada cuenta o grupo de cuentas con el total de Activos, con el fin de expresar qué porcentaje representa del mismo. Se analiza en esta forma la estructura de los Activos, si es mayor proporción de corto plazo, o de largo plazo.
De la comparación de las cuentas del Pasivo y Patrimonio, con el total de Pasivo más Patrimonio, o lo que es lo mismo, con el total de Activos, se entra a definir la estructura financiera de la empresa:
Patrimonio >> Pasivo =====è Estructura Financiera Patrimonial
Patrimonio << pasivo ="=" plazo="="> Estructura Financiera de Capital Análisis Vertical del Estado de Resultados
El objetivo de este capítulo es mostrar desde el punto de vista financiero la importancia del manejo de los diferentes instrumentos de análisis e interpretación de los resultados y de la situación económica de la empresa.
DIAGNÓSTICO FINANCIERO EMPRESARIAL
Estudio que se hace de la información contable y de toda la demás información disponible para tratar de determinar la situación financiera de la empresa, o un sector específico de ésta.
Elementos a tener en cuenta para el Análisis:
· Información cualitativa interna (ventajas competitivas, tecnología utilizada, estructura organizacional, recursos humanos entre otros).
· Información sobre el entorno (perspectivas del sector, situación económica, política, social).
· Información cuantitativa interna adicional (costo de capital, relación costo – volumen –utilidad).
· Cifras históricas – Cifras proyectadas.
· Comparación con empresas del mismo sector
3.1 ANÁLISIS VERTICAL DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
El Análisis Vertical es una de las técnicas más sencillas dentro del análisis financiero. Consiste en tomar un estado financiero (balance general, estado de resultados) y relacionar cada cuenta con el total de un subgrupo de cuentas o del total de las partidas que constituyen estos estados financieros, la cual se denomina cifra base. Su objetivo es determinar porcentualmente la participación de cada cuenta con respecto al total de un grupo o clase de cuentas y observar su comportamiento a lo largo de la vida de la empresa.
Análisis Vertical del Balance General
El análisis vertical del Balance General consiste en relacionar cada cuenta o grupo de cuentas con el total de Activos, con el fin de expresar qué porcentaje representa del mismo. Se analiza en esta forma la estructura de los Activos, si es mayor proporción de corto plazo, o de largo plazo.
De la comparación de las cuentas del Pasivo y Patrimonio, con el total de Pasivo más Patrimonio, o lo que es lo mismo, con el total de Activos, se entra a definir la estructura financiera de la empresa:
Patrimonio >> Pasivo =====è Estructura Financiera Patrimonial
Patrimonio << pasivo ="=" plazo="="> Estructura Financiera de Capital Análisis Vertical del Estado de Resultados
El análisis vertical del Estado de Resultados consiste en relacionar cada cuenta con el total de Ingresos Operacionales o Ventas netas, con el fin de expresar qué porcentaje representa del mismo para interpretar su participación en los resultados de la operación del período.
Se identifican los: MÁRGENES DE UTILIDAD SOBRE LOS INGRESOS Margen Operativo = Utilidad Operativa % de Utilidad ingresos operacionales Significa los pesos de utilidad operativa ganados por cada 100 pesos de Ingresos obtenidos durante el ejercicio económico. Margen de Utilidad = Utilidad Antes de Impuestos % Antes de Impuestos Ingresos Operacionales Representa los pesos de utilidad antes de impuestos ganados por cada 100 peso de ingresos obtenidos durante el ejercicio económico. Margen de Utilidad = Utilidad Neta % Neta Ingresos Operacionales Indica los pesos de utilidad meta ganados por cada 100 peso de ingresos obtenidos durante el ejercicio económico.
3.2 ANÁLISIS HORIZONTAL DE LOS ESTADOS FINANCIEROS El Análisis Horizontal es una herramienta de análisis financiero que consiste en determinar, para dos o más períodos contables consecutivos, las tendencias de cada una de las cuentas que conforman los estados financieros, Su importancia radica en el control que puede hacer la empresa de cada una de sus partidas. Las tendencias se deben presentar tanto en valores absolutos (pesos) como en valores relativos( %). El Análisis Horizontal es un análisis dinámico, porque se ocupa del cambio o movimiento de cada cuenta de uno a otro período. Su interpretación se debe centrar en las variaciones de las cuentas más significativas o en los cambios extraordinarios que se presenten.
INDICADORES FINANCIEROS Un Indicador Financiero o Índice Financiero es una relación de cifras extractadas de los estados financieros con el propósito de formarse una idea acerca del comportamiento de algún aspecto, sector o área específica de la empresa.
SIGNOS VITALES FINANCIEROS DE LA EMPRESA: LIQUIDEZ RENTABILIDAD ENDEUDAMIENTO Los signos vitales de la empresa son la liquidez, la rentabilidad y el endeudamiento. El análisis de cada uno de ellos permite concluir el estado de la salud financiera de la empresa
3.3 ANÁLISIS DE LA LIQUIDEZ Liquidez es la capacidad que tiene la empresa de generar los fondos suficientes para el cumplimiento de sus compromisos de corto plazo tanto operativos como financieros. Para las Sociedades Administradoras de Pensiones y Cesantías se tiene el siguiente indicador:
SOLVENCIA
SOLVENCIA
http://www.cubaindustria.cu/ContadorOnline/Ratios%20Financieros/Solvencia%20Total.htm
Este indicador nos muestra con cuántos pesos del activo se está respaldando cada peso del pasivo de la sociedad. Se define como:
Total Activo / Total Pasivo
Muestra los pesos del Activo que respaldan cada peso de deuda.
Para las empresas del Sector Real se tienen los siguientes indicadores:
Este indicador nos muestra con cuántos pesos del activo se está respaldando cada peso del pasivo de la sociedad. Se define como:
Total Activo / Total Pasivo
Muestra los pesos del Activo que respaldan cada peso de deuda.
Para las empresas del Sector Real se tienen los siguientes indicadores:
Prueba de Solvencia: Razón Corriente/ Activo Corriente
Pasivo Corriente
· Medida estática y casual de la liquidez.
· Respaldo sobre los pasivos corrientes
· Riesgo de Iliquidez
· Efectividad en el manejo del Capital de Trabajo Operativo KTO
Prueba Ácida (Liquidez inmediata): = Activo corriente - Inventario
Pasivos corrientes
Importancia del Activo Corriente = Activos Corrientes
Activo Total
Indicadores de Actividad o de Rotación:
Rotación de Activos :
Indicador de eficiencia que refleja la capacidad de la empresa de generar ingresos con respecto a un volumen determinado de activos. Cuando se analizan empresas de servicios como Protección, se habla de Ingresos Operacionales. Cuando se analizan empresas manufactureras o comerciales se habla de Ventas Netas.
Rotación Activos = Ingresos Operacionales (Ventas Netas)
Promedio de Activos
Días de Activo = 360_____________
Rotación Activos
Días de Activos = Promedio de Activos x360
Ingresos Operacionales (Ventas Netas)
Rotación de Activos Corrientes:
Indicador de eficiencia que refleja la capacidad de la empresa de generar ingreso operacionales o ventas con respecto a un volumen determinado de activos corrientes.
Rotación Activos Corrientes = Ingresos Operacionales (Ventas Netas) Promedio Activos Corrientes
Días de Activo Corriente = 360____________________
Rotación Activos Corrientes
Días de Activo Corriente = Prom. Activos Corrientes__________ x360
Ingresos Operacionales (Ventas Netas)
Rotación de Cartera:
Indicador de eficiencia que muestra la forma como se está recuperando la cartera, de acuerdo con las políticas de crédito de la empresa.
Rotación de Cartera = Ingresos Operacionales (Ventas) a Crédito
CXC promedio
Período Promedio de Cobro = 360 días__________
Rotación de Cartera
Días de Cartera = CxC Promedio___________________ X360
Ingreso Operacionales (Ventas) a Crédito
...Existe una relación directa entre la situación económica del país y el comportamiento de la cartera ...
Rotación de Inventarios:
La Rotación de Inventarios indica las veces que éste es convertido en ventas en efectivo o a crédito durante el período
Rotación de Inventarios = Costo Mercancía Vendida
Inventario Promedio.
Días Promedio de Inventarios = 360 días____________
Rotación de Inventarios
Días Promedio. de Inventarios = Inventario Promedio_____ x360
Costo Mercancía Vendida
Rotación de Cuentas por Pagar:
La Rotación de Cuentas por Pagar expresa la forma como se está manejando el crédito con los proveedores.
Rotación de Cuentas por Pagar = Compras a Crédito
Promedio CXP
Período Promedio de Pago = 360 días_______
Rotación de CXP
Días de Pago CXP = Promedio CXP____ X360
Compras a Crédito
Ciclo de liquidez – Sistema de Circulación de Fondos:
El Ciclo de Caja es la secuencia que sigue una unidad monetaria invertida en capital de trabajo en su proceso de generar utilidades.
Ciclo de Caja:
Tiempo promedio que transcurre entre el momento de desembolsar los costos (compras de materias primas, productos manufacturados y costos de conversión),hasta el momento de recaudar la cartera.
Cálculo del Ciclo de Caja:
Días de Cartera
+Días de Inventario
=Días del sistema de circulación de fondos
-Días de Cuentas por pagar
= Días de Ciclo de Caja
Rotación de Caja = 360______________
Días de Ciclo de Caja
Saldo Mínimo de Caja = Desembolsos anuales
Rotación de Caja
Saldo Mínimo de Caja = Desembolsos anuales x Días de Ciclo de Caja
360
Capital de Trabajo: KT
Son los recursos que una empresa requiere para llevar a cabo sus operaciones sin contratiempo. Se define como el excedente del total de activos corrientes y los pasivos corrientes.
Capital de Trabajo Contable = Activo Corriente – Pasivo Corriente.
Capital de Trabajo Neto Operativo: KTNO
KTNO = Cuentas por cobrar + Inventarios – Proveedores
Productividad del KTNO: PKT
Este indicador permite determinar de qué manera la gerencia de la empresa está aprovechando los recursos comprometidos en capital de trabajo para generar ventas, esto es para hacer más eficiente la operación.
PKT = KTNO/ Ingresos operacionales (Ventas) = %
Refleja los centavos que por cada pesos de ingresos operacionales (ventas) deben mantenerse en capital de trabajo
EBITDA (Earning before interests, taxes, depreciation and amortization):
El EBITDA es la Utilidad antes de intereses, impuestos, amortizaciones y depreciaciones.
Las amortizaciones son las de gastos pagados por anticipado y que generalmente se difieren en varios años.
El EBITDA es la capacidad de generación de caja de la empresa. Es la utilidad operativa que se calcula antes de “descontar” las depreciaciones y amortizaciones de gastos pagados por anticipado: Utilidad operativa de caja.
= Ingresos Operacionales
- Egresos Operacionales
= UTILIDAD OPERATIVA
+ Depreciaciones y Amortizaciones
+ Provisiones de activos
= EBITDA
EBITDA = Utilidad Operativa + Depreciaciones, Amortizaciones y Provisiones
de activos
Margen EBITDA = EBITDA________________________ %
Ingresos Operacionales (Ventas Netas)
El Margen EBITDA o Margen de Caja indica los centavos que por cada peso de ventas o ingresos se convierten en caja con el propósito de:
· Atender el pago de impuestos
· Apoyar las inversiones
· Cubrir el servicio de la deuda
· Repartir utilidades.
EL EBITDA ES LA UTILIDAD QUE REALMENTE SE GESTIONA
Palanca de Crecimiento: PDC
Es un indicador que permite determinar qué tan atractivo es para una empresa crecer desde el punto de vista del valor agregado. Refleja la relación que desde el punto de vista estructural se presenta entre el Margen EBITDA y la PKT de una empresa.
PDC = Margen EBITDA /PKT >1
PDC = EBITDA / PKT >1
3.4 ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD
La rentabilidad es el beneficio que el inversionista espera por una inversión que se realiza.
Rentabilidad es la medida de la productividad de los fondos comprometidos en un negocio.
La Rentabilidad garantiza la liquidez futura de la empresa.
Los problemas de Rentabilidad son problemas estructurales que se resuelven con decisiones estratégicas, cuyo efecto se da en el largo plazo:
· Nuevos productos
· Nuevos mercados
· Programas de optimización o racionalización de costos y gastos
· Mayor eficiencia en el uso de los activos operativos (corrientes y fijos)
Riesgo y Rentabilidad
(Riesgo operativo – Riesgo financiero)
Hay dos conceptos de rentabilidad:
· Rentabilidad del Activo
· Rentabilidad del Patrimonio.
RENTABILIDAD OPERATIVA DEL ACTIVO
Rentabilidad del Activo antes de Intereses e Impuestos (ROI, Return On Investment):
La Rentabilidad Operativa (UAII) es el índice por excelencia para medir el éxito empresarial. Analiza la visión amplia de los factores que inciden favorable o desfavorablemente en el proceso de generación de valor de la empresa.
ROI = Utilidad Operativa (UAII)
Activos de Operación
Estructura Operativa: Aquella que define la capacidad de producir y vender bienes y servicios que tiene una empresa y está conformada a su vez por tres infraestructuras: Producción (costos), Administración (gastos) y Ventas (gastos).
Activos de Operación = Activos totales – “Otros Activos”
*Valor de Mercado de los Activos de Operación al principio del período.
*Promedio de los Activos de Operación según las inversiones del período.
Utilidad Operativa (UAII) : (EBIT: Earning before interests and taxes):
La Utilidad Operativa es aquella que la empresa obtiene como negocio dedicado a una determinada actividad, independientemente de su estructura financiera.
La UAII debe ser suficiente para cubrir el costo de los pasivos y dejar un remanente a los propietarios que sea atractivo con respecto a los fondos que ellos tienen comprometidos en el negocio.
La UAII es el valor de los intereses que producen los activos de la empresa.
Rentabilidad Operativa es la tasa de interés que producen los activos de la empresa o tasa de interés que gana la empresa.
RENTABILIDAD DEL PATRIMONIO
La Rentabilidad del Patrimonio es la tasa de interés que ganan los propietarios.
Rentabilidad del Patrimonio = Utilidad antes de impuestos(UAI)
Patrimonio
La rentabilidad Neta del Patrimonio (ROE, Return On Equity) se calcula con base en la utilidad después de impuestos.
3.5 ANÁLISIS DE EL ENDEUDAMIENTO
El Análisis de Endeudamiento consiste en evaluar el riesgo implícito en el mantenimiento de un determinado nivel de deuda y la capacidad de endeudamiento futuro de la empresa. Capacidad de pago.
Índice de Endeudamiento:
El índice de endeudamiento permite evaluar la capacidad de endeudamiento futuro de la empresa con acreedores externos. Da una idea del riesgo que se asume tomando deuda y del respaldo sobre ésta.
Índice de .Endeudamiento = Pasivo Total
Activo Total
Para las Sociedades Administradoras de Pensiones y Cesantías se define así:
Pasivo Corriente
· Medida estática y casual de la liquidez.
· Respaldo sobre los pasivos corrientes
· Riesgo de Iliquidez
· Efectividad en el manejo del Capital de Trabajo Operativo KTO
Prueba Ácida (Liquidez inmediata): = Activo corriente - Inventario
Pasivos corrientes
Importancia del Activo Corriente = Activos Corrientes
Activo Total
Indicadores de Actividad o de Rotación:
Rotación de Activos :
Indicador de eficiencia que refleja la capacidad de la empresa de generar ingresos con respecto a un volumen determinado de activos. Cuando se analizan empresas de servicios como Protección, se habla de Ingresos Operacionales. Cuando se analizan empresas manufactureras o comerciales se habla de Ventas Netas.
Rotación Activos = Ingresos Operacionales (Ventas Netas)
Promedio de Activos
Días de Activo = 360_____________
Rotación Activos
Días de Activos = Promedio de Activos x360
Ingresos Operacionales (Ventas Netas)
Rotación de Activos Corrientes:
Indicador de eficiencia que refleja la capacidad de la empresa de generar ingreso operacionales o ventas con respecto a un volumen determinado de activos corrientes.
Rotación Activos Corrientes = Ingresos Operacionales (Ventas Netas) Promedio Activos Corrientes
Días de Activo Corriente = 360____________________
Rotación Activos Corrientes
Días de Activo Corriente = Prom. Activos Corrientes__________ x360
Ingresos Operacionales (Ventas Netas)
Rotación de Cartera:
Indicador de eficiencia que muestra la forma como se está recuperando la cartera, de acuerdo con las políticas de crédito de la empresa.
Rotación de Cartera = Ingresos Operacionales (Ventas) a Crédito
CXC promedio
Período Promedio de Cobro = 360 días__________
Rotación de Cartera
Días de Cartera = CxC Promedio___________________ X360
Ingreso Operacionales (Ventas) a Crédito
...Existe una relación directa entre la situación económica del país y el comportamiento de la cartera ...
Rotación de Inventarios:
La Rotación de Inventarios indica las veces que éste es convertido en ventas en efectivo o a crédito durante el período
Rotación de Inventarios = Costo Mercancía Vendida
Inventario Promedio.
Días Promedio de Inventarios = 360 días____________
Rotación de Inventarios
Días Promedio. de Inventarios = Inventario Promedio_____ x360
Costo Mercancía Vendida
Rotación de Cuentas por Pagar:
La Rotación de Cuentas por Pagar expresa la forma como se está manejando el crédito con los proveedores.
Rotación de Cuentas por Pagar = Compras a Crédito
Promedio CXP
Período Promedio de Pago = 360 días_______
Rotación de CXP
Días de Pago CXP = Promedio CXP____ X360
Compras a Crédito
Ciclo de liquidez – Sistema de Circulación de Fondos:
El Ciclo de Caja es la secuencia que sigue una unidad monetaria invertida en capital de trabajo en su proceso de generar utilidades.
Ciclo de Caja:
Tiempo promedio que transcurre entre el momento de desembolsar los costos (compras de materias primas, productos manufacturados y costos de conversión),hasta el momento de recaudar la cartera.
Cálculo del Ciclo de Caja:
Días de Cartera
+Días de Inventario
=Días del sistema de circulación de fondos
-Días de Cuentas por pagar
= Días de Ciclo de Caja
Rotación de Caja = 360______________
Días de Ciclo de Caja
Saldo Mínimo de Caja = Desembolsos anuales
Rotación de Caja
Saldo Mínimo de Caja = Desembolsos anuales x Días de Ciclo de Caja
360
Capital de Trabajo: KT
Son los recursos que una empresa requiere para llevar a cabo sus operaciones sin contratiempo. Se define como el excedente del total de activos corrientes y los pasivos corrientes.
Capital de Trabajo Contable = Activo Corriente – Pasivo Corriente.
Capital de Trabajo Neto Operativo: KTNO
KTNO = Cuentas por cobrar + Inventarios – Proveedores
Productividad del KTNO: PKT
Este indicador permite determinar de qué manera la gerencia de la empresa está aprovechando los recursos comprometidos en capital de trabajo para generar ventas, esto es para hacer más eficiente la operación.
PKT = KTNO/ Ingresos operacionales (Ventas) = %
Refleja los centavos que por cada pesos de ingresos operacionales (ventas) deben mantenerse en capital de trabajo
EBITDA (Earning before interests, taxes, depreciation and amortization):
El EBITDA es la Utilidad antes de intereses, impuestos, amortizaciones y depreciaciones.
Las amortizaciones son las de gastos pagados por anticipado y que generalmente se difieren en varios años.
El EBITDA es la capacidad de generación de caja de la empresa. Es la utilidad operativa que se calcula antes de “descontar” las depreciaciones y amortizaciones de gastos pagados por anticipado: Utilidad operativa de caja.
= Ingresos Operacionales
- Egresos Operacionales
= UTILIDAD OPERATIVA
+ Depreciaciones y Amortizaciones
+ Provisiones de activos
= EBITDA
EBITDA = Utilidad Operativa + Depreciaciones, Amortizaciones y Provisiones
de activos
Margen EBITDA = EBITDA________________________ %
Ingresos Operacionales (Ventas Netas)
El Margen EBITDA o Margen de Caja indica los centavos que por cada peso de ventas o ingresos se convierten en caja con el propósito de:
· Atender el pago de impuestos
· Apoyar las inversiones
· Cubrir el servicio de la deuda
· Repartir utilidades.
EL EBITDA ES LA UTILIDAD QUE REALMENTE SE GESTIONA
Palanca de Crecimiento: PDC
Es un indicador que permite determinar qué tan atractivo es para una empresa crecer desde el punto de vista del valor agregado. Refleja la relación que desde el punto de vista estructural se presenta entre el Margen EBITDA y la PKT de una empresa.
PDC = Margen EBITDA /PKT >1
PDC = EBITDA / PKT >1
3.4 ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD
La rentabilidad es el beneficio que el inversionista espera por una inversión que se realiza.
Rentabilidad es la medida de la productividad de los fondos comprometidos en un negocio.
La Rentabilidad garantiza la liquidez futura de la empresa.
Los problemas de Rentabilidad son problemas estructurales que se resuelven con decisiones estratégicas, cuyo efecto se da en el largo plazo:
· Nuevos productos
· Nuevos mercados
· Programas de optimización o racionalización de costos y gastos
· Mayor eficiencia en el uso de los activos operativos (corrientes y fijos)
Riesgo y Rentabilidad
(Riesgo operativo – Riesgo financiero)
Hay dos conceptos de rentabilidad:
· Rentabilidad del Activo
· Rentabilidad del Patrimonio.
RENTABILIDAD OPERATIVA DEL ACTIVO
Rentabilidad del Activo antes de Intereses e Impuestos (ROI, Return On Investment):
La Rentabilidad Operativa (UAII) es el índice por excelencia para medir el éxito empresarial. Analiza la visión amplia de los factores que inciden favorable o desfavorablemente en el proceso de generación de valor de la empresa.
ROI = Utilidad Operativa (UAII)
Activos de Operación
Estructura Operativa: Aquella que define la capacidad de producir y vender bienes y servicios que tiene una empresa y está conformada a su vez por tres infraestructuras: Producción (costos), Administración (gastos) y Ventas (gastos).
Activos de Operación = Activos totales – “Otros Activos”
*Valor de Mercado de los Activos de Operación al principio del período.
*Promedio de los Activos de Operación según las inversiones del período.
Utilidad Operativa (UAII) : (EBIT: Earning before interests and taxes):
La Utilidad Operativa es aquella que la empresa obtiene como negocio dedicado a una determinada actividad, independientemente de su estructura financiera.
La UAII debe ser suficiente para cubrir el costo de los pasivos y dejar un remanente a los propietarios que sea atractivo con respecto a los fondos que ellos tienen comprometidos en el negocio.
La UAII es el valor de los intereses que producen los activos de la empresa.
Rentabilidad Operativa es la tasa de interés que producen los activos de la empresa o tasa de interés que gana la empresa.
RENTABILIDAD DEL PATRIMONIO
La Rentabilidad del Patrimonio es la tasa de interés que ganan los propietarios.
Rentabilidad del Patrimonio = Utilidad antes de impuestos(UAI)
Patrimonio
La rentabilidad Neta del Patrimonio (ROE, Return On Equity) se calcula con base en la utilidad después de impuestos.
3.5 ANÁLISIS DE EL ENDEUDAMIENTO
El Análisis de Endeudamiento consiste en evaluar el riesgo implícito en el mantenimiento de un determinado nivel de deuda y la capacidad de endeudamiento futuro de la empresa. Capacidad de pago.
Índice de Endeudamiento:
El índice de endeudamiento permite evaluar la capacidad de endeudamiento futuro de la empresa con acreedores externos. Da una idea del riesgo que se asume tomando deuda y del respaldo sobre ésta.
Índice de .Endeudamiento = Pasivo Total
Activo Total
Para las Sociedades Administradoras de Pensiones y Cesantías se define así:
NIVEL DE ENDEUDAMIENTO
Indica la proporción de activos de la sociedad administradora que está siendo financiada con pasivos externos. Se define como:
Total Pasivos / Total Activo
Indica el % del Activo financiado por terceros.
Índice de Patrimonio a Activo:
Este índice llamado también Índice de Propiedad, muestra el porcentaje de financiación de los activos con recursos de la misma empresa
Índice de Patrimonio a Activo = Patrimonio
Activo Total
Determinación de la estructura financiera adecuada
Preguntas para enfrentar la tarea de conseguir recursos para financiar proyectos:
1. ¿Tomar o no tomar deuda?
La deuda es menos costosa que el patrimonio pero implica mayor riesgo que éste: Una drástica disminución en las ventas podría dejar a la empresa en incapacidad de atender el servicio a la deuda.
Criterios para tomar decisiones sobre el Endeudamiento:
Volumen de Activos de Operación
Costo y plazo de la deuda
Rentabilidad esperada de los propietarios
Utilidad operativa esperada
Flujo de Caja Libre
Política de reparto de utilidades
Preferencia por la Deuda
Cuando bajo una perspectiva de largo plazo, las expectativas de la empresa apuntan hacia la posibilidad de alcanzar una rentabilidad operativa del activo mayor que el costo de la deuda, habrá preferencia por el endeudamiento.
2. ¿Cuánta deuda tomar?
· La que satisfaga las expectativas de los propietarios.
· La que la empresa pueda pagar.
Variables que inciden en la decisión de Endeudamiento
Dada la posibilidad de alcanzar un rendimiento sobre los activos superior al costo de la deuda, la cantidad a tomar dependerá de la habilidad de la empresa para atender el servicio de la deuda, la cual dependerá de los siguientes factores:
Capacidad de generación de flujo de caja
Plazo para el pago del préstamo
Política de dividendos o expectativa de reparto de utilidades.
La capacidad de endeudamiento está determinada por la capacidad de pago que a su vez es determinada por la capacidad de generar Flujo de caja.
La incertidumbre con respecto a los ingresos es lo que hace riesgosa la decisión de endeudamiento.
Indicadores de Cobertura
Cobertura de Gasto Interés
El indicador de Cobertura de Gasto Interés indica las veces que los intereses son cubiertos por las utilidades operativas. El resultado da una idea de la magnitud del riesgo que asume la empresa cuando toma deuda.
Cobertura de Gasto Interés = Utilidad Operativa
Gastos Financieros
Cobertura de Intereses con el Flujo de Caja
Este indicador muestra la capacidad del flujo de caja operativo de la empresa para cubrir los intereses.
Cobertura de Intereses = EBITDA
Intereses
Cobertura del Activo Fijo
La cobertura del Activo Fijo es un indicador que desde el punto de vista del acreedor ayuda a evaluar el riesgo que se corre con el otorgamiento del crédito. Muestra las veces que el patrimonio de los accionistas cubre el valor de los activos fijos de la empresa. indica en qué proporción los recursos propios están financiando los activos fijos de la empresa, lo cual les sugiere un mayor o menor nivel de riesgo.
Cobertura del Activo Fijo = Patrimonio Activos Fijos
Indica la proporción de activos de la sociedad administradora que está siendo financiada con pasivos externos. Se define como:
Total Pasivos / Total Activo
Indica el % del Activo financiado por terceros.
Índice de Patrimonio a Activo:
Este índice llamado también Índice de Propiedad, muestra el porcentaje de financiación de los activos con recursos de la misma empresa
Índice de Patrimonio a Activo = Patrimonio
Activo Total
Determinación de la estructura financiera adecuada
Preguntas para enfrentar la tarea de conseguir recursos para financiar proyectos:
1. ¿Tomar o no tomar deuda?
La deuda es menos costosa que el patrimonio pero implica mayor riesgo que éste: Una drástica disminución en las ventas podría dejar a la empresa en incapacidad de atender el servicio a la deuda.
Criterios para tomar decisiones sobre el Endeudamiento:
Volumen de Activos de Operación
Costo y plazo de la deuda
Rentabilidad esperada de los propietarios
Utilidad operativa esperada
Flujo de Caja Libre
Política de reparto de utilidades
Preferencia por la Deuda
Cuando bajo una perspectiva de largo plazo, las expectativas de la empresa apuntan hacia la posibilidad de alcanzar una rentabilidad operativa del activo mayor que el costo de la deuda, habrá preferencia por el endeudamiento.
2. ¿Cuánta deuda tomar?
· La que satisfaga las expectativas de los propietarios.
· La que la empresa pueda pagar.
Variables que inciden en la decisión de Endeudamiento
Dada la posibilidad de alcanzar un rendimiento sobre los activos superior al costo de la deuda, la cantidad a tomar dependerá de la habilidad de la empresa para atender el servicio de la deuda, la cual dependerá de los siguientes factores:
Capacidad de generación de flujo de caja
Plazo para el pago del préstamo
Política de dividendos o expectativa de reparto de utilidades.
La capacidad de endeudamiento está determinada por la capacidad de pago que a su vez es determinada por la capacidad de generar Flujo de caja.
La incertidumbre con respecto a los ingresos es lo que hace riesgosa la decisión de endeudamiento.
Indicadores de Cobertura
Cobertura de Gasto Interés
El indicador de Cobertura de Gasto Interés indica las veces que los intereses son cubiertos por las utilidades operativas. El resultado da una idea de la magnitud del riesgo que asume la empresa cuando toma deuda.
Cobertura de Gasto Interés = Utilidad Operativa
Gastos Financieros
Cobertura de Intereses con el Flujo de Caja
Este indicador muestra la capacidad del flujo de caja operativo de la empresa para cubrir los intereses.
Cobertura de Intereses = EBITDA
Intereses
Cobertura del Activo Fijo
La cobertura del Activo Fijo es un indicador que desde el punto de vista del acreedor ayuda a evaluar el riesgo que se corre con el otorgamiento del crédito. Muestra las veces que el patrimonio de los accionistas cubre el valor de los activos fijos de la empresa. indica en qué proporción los recursos propios están financiando los activos fijos de la empresa, lo cual les sugiere un mayor o menor nivel de riesgo.
Cobertura del Activo Fijo = Patrimonio Activos Fijos
PRESUPUESTO DE PRODUCCION
El Presupuesto de producción es aquel que va desde la adquisición de la materia prima hasta la transformación de la misma, con la utilización de los recursos técnicos, tecnológicos y humanos que sean para la obtención de un producto útil. Esta actividad termina con el almacenamiento de estos productos.El Presupuesto de producción planea las siguientes actividades:
=> Cantidad de unidades a producir de cada tipo de producto de materiales, mano de obra y CIF necesarios para su elaboración.
=> Cantidad de unidades a producir de cada tipo de producto de materiales, mano de obra y CIF necesarios para su elaboración.
=> El Presupuesto de producción es una estimación, con objetivos definidos, de la cantidad de bienes a ser fabricados durante el periodo que abarca el presupuesto.
=> El presupuesto de producción s la base principal para la planeación de necesidades de materias primas, necesidades de mano de obra, necesidades de efectivo y costos de fabricación.
Un plan de producción debe contener:
Un plan de producción debe contener:
1. Las necesidades totales de producción por producto.
2. Las políticas de inventarios de producción y productos en proceso.
3. La capacidad de la planta en funcionamiento y los límites de desviaciones permisibles.
4. Políticas de expansión o contratación de la capacidad de la Planta.
5. Las compras de materias primas, su política de inventarios y disponibilidad de MO.
6. El efecto de la duración del tiempo de procesamiento.
7. Los lotes económicos.
8. La programación de la producción a través del periodo de presupuesto.
Políti
ca de inventarios
Políti
ca de inventarios La política de inventarios consiste en determinar el nivel de existencias económicamente más convenientes para las empresas.
Para llegar a establecer una buena política de inventarios, se debe considerar los siguientes factores:
1. Las cantidades necesarias para satisfacer las necesidades de ventas.
2. La naturaleza perecedera de los artículos
3. La duración del periodo de producción.
4. La capacidad de almacenamiento
5. La suficiencia de capital de trabajo para financiar el inventario
6. Los costos de mantener el inventario
7. La protección contra la escasez de materias primas y mano de obra
8. La protección contra aumento de precios.9.
Los riesgos incluidos en inventario=> Bajas de precios.=> Obsolescencia de las existencias.=> Pérdida por accidentes y robos=> Falta de demanda
En la mayoría de los negocios, los inventarios representan una inversión relativamente alta y puede ejercer influencia importante sobre las decisiones financieras.Los descuidos en la planeación y control de inventarios resulta en escasez crítica de producción, costos excesivos, imposibilidad de cumplir con las fechas de entrega de ventas. Con el fin de rebajar inventarios, algunas veces es necesario rebajar los precios y generar liquidez acompañada igualmente de rebajas drásticas en los niveles de producción y otros niveles operativos.
Cálculo del presupuesto de producción
Para la realización del presupuesto de producción se debe tomar la información del presupuesto de ventas que es en últimas el punto de partida de la presupuestación.
Esta es la forma clásica del cálculo del presupuesto de producción; pero se debe tener en cuenta también las devoluciones y las pérdidas de calidad que se ocasionan en los procesos, también es cierto que lo ideal es que no existieran estos inconvenientes en las plantas y estos valores fueran cero (0).
Elementos del costo de producción
El presupuesto de producción es el lapso inicial en la presupuestación de operaciones manufactureras. Además del presupuesto de producción en unidades, hay otros tres presupuestos principales que conforman los elementos del costo de fabricación.
1. Presupuesto de materiales
El presupuesto de materias primas generalmente requiere los cuatro siguientes presupuestos:
=> El presupuesto de materiales: este presupuesto especifica las cantidades planeadas de cada materia prima necesaria para la producción
Cálculo del presupuesto de producción
Para la realización del presupuesto de producción se debe tomar la información del presupuesto de ventas que es en últimas el punto de partida de la presupuestación.
Esta es la forma clásica del cálculo del presupuesto de producción; pero se debe tener en cuenta también las devoluciones y las pérdidas de calidad que se ocasionan en los procesos, también es cierto que lo ideal es que no existieran estos inconvenientes en las plantas y estos valores fueran cero (0).
Elementos del costo de producción
El presupuesto de producción es el lapso inicial en la presupuestación de operaciones manufactureras. Además del presupuesto de producción en unidades, hay otros tres presupuestos principales que conforman los elementos del costo de fabricación.
1. Presupuesto de materiales
El presupuesto de materias primas generalmente requiere los cuatro siguientes presupuestos:
=> El presupuesto de materiales: este presupuesto especifica las cantidades planeadas de cada materia prima necesaria para la producción
=> El presupuesto de inventario de materiales: este presupuesto contiene la política materias primas en términos de cantidades y costo.
=> Presupuesto de compras: este presupuesto especifica las cantidades estimadas a comprar, y el costo estimado para cada materia prima y las fechas de entrega requeridas.=> Presupuesto de costos de materiales usados: Este presupuesto informa el costo estimado de los materiales utilizados en el proceso de fabricación.
Clasificación de los materiales
Los materiales usados en el proceso de fabricación se clasifican tradicionalmente como directos e indirectos.
Cálculo del presupuesto de materiales
=> Los datos básicos necesarios para desarrollar el presupuesto de materiales son:
o El presupuesto de fabricación ( en unidades del producto )
o Las tasas estándares de uso por clase de materia prima y por producto.
=> La política de inventarios de materia prima (presupuesto de inventarios), requiere la consideración de los mismos factores; los mismos enfoques y técnicas para la toma de decisiones discutidas en el presupuesto de producción que se relacionaban con la planificación y control de un equilibrio optimo entre ventas, inventarios, producción.=>El presupuesto de compras se determina de la siguiente manera:
=> El presupuesto de costo de materiales usados y el presupuesto relacionado del inventario de materias primas de desarrolla utilizando uno de los métodos de valoración de los materiales (Fifo, Lifo, promedio móvil y promedio ponderado).
2. Presupuesto de Mano de Obra Directa (MOD)
Comprende los estimados de las necesidades de mano de obra directa necesarias para producir los tipos y cantidades de productos planeados en el presupuesto de producción. Este presupuesto debe ser desarrollado en términos de hora de mano de obra directa y de costo de mano de obra directa.
• Clasificación: es necesario separar los costos de MOD de los costos de MOI por las siguientes razones:
=> Conocer la cantidad de HMOD necesaria
Clasificación de los materiales
Los materiales usados en el proceso de fabricación se clasifican tradicionalmente como directos e indirectos.
Cálculo del presupuesto de materiales
=> Los datos básicos necesarios para desarrollar el presupuesto de materiales son:
o El presupuesto de fabricación ( en unidades del producto )
o Las tasas estándares de uso por clase de materia prima y por producto.
=> La política de inventarios de materia prima (presupuesto de inventarios), requiere la consideración de los mismos factores; los mismos enfoques y técnicas para la toma de decisiones discutidas en el presupuesto de producción que se relacionaban con la planificación y control de un equilibrio optimo entre ventas, inventarios, producción.=>El presupuesto de compras se determina de la siguiente manera:
=> El presupuesto de costo de materiales usados y el presupuesto relacionado del inventario de materias primas de desarrolla utilizando uno de los métodos de valoración de los materiales (Fifo, Lifo, promedio móvil y promedio ponderado).
2. Presupuesto de Mano de Obra Directa (MOD)
Comprende los estimados de las necesidades de mano de obra directa necesarias para producir los tipos y cantidades de productos planeados en el presupuesto de producción. Este presupuesto debe ser desarrollado en términos de hora de mano de obra directa y de costo de mano de obra directa.
• Clasificación: es necesario separar los costos de MOD de los costos de MOI por las siguientes razones:
=> Conocer la cantidad de HMOD necesaria
=> Conocer el número de empleados requeridos para satisfacer le producción
=> Conocer el costo de MOD por cada producto=> Conocer las necesidades de efectivos
=> Establecer una base para el control
• Contenido:
1) Numero de HMOD=> Por responsabilidad=> Por periodo: control
• Contenido:
1) Numero de HMOD=> Por responsabilidad=> Por periodo: control
2) Costo de MOD=> Por productos: costos
3. Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricación (CIF)
Los CIF son todos los costos que no están clasificados como mano de obra directa ni materiales indirectos: Aunque los gastos de venta, generales y de administración también se considera como gastos no forman parte de los costos indirectos de fabricación.
El presupuesto de CIF se divide en tres partes principalmente:
=> Presupuesto de insumos:o Presupuesto de Consumo de Insumoso Presupuesto de Inventario de Insumoso Presupuesto de Compras de Insumoso Presupuesto de Insumos Usados
Estos presupuestos se calculan de forma idéntica a los presupuestos de material.
=> Presupuesto de Mano de Obra Indirecta (MOI)
Se determina dependiendo del organigrama de la empresa, es decir que la mano de obra directa o indirecta se identifica plenamente en éste.=> Presupuesto de otros CIF
En este Presupuesto se incluye gastos de papelería, servicios públicos, depreciaciones, arriendos y todos los demás gastos en que incurre la organización.
3. Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricación (CIF)
Los CIF son todos los costos que no están clasificados como mano de obra directa ni materiales indirectos: Aunque los gastos de venta, generales y de administración también se considera como gastos no forman parte de los costos indirectos de fabricación.
El presupuesto de CIF se divide en tres partes principalmente:
=> Presupuesto de insumos:o Presupuesto de Consumo de Insumoso Presupuesto de Inventario de Insumoso Presupuesto de Compras de Insumoso Presupuesto de Insumos Usados
Estos presupuestos se calculan de forma idéntica a los presupuestos de material.
=> Presupuesto de Mano de Obra Indirecta (MOI)
Se determina dependiendo del organigrama de la empresa, es decir que la mano de obra directa o indirecta se identifica plenamente en éste.=> Presupuesto de otros CIF
En este Presupuesto se incluye gastos de papelería, servicios públicos, depreciaciones, arriendos y todos los demás gastos en que incurre la organización.
miércoles, 4 de junio de 2008
PROYECCION DE VENTAS
http://%20abcmerca.blogspot.com/bcmerca.blogspot.com/
Pronóstico de ventas:
En todas las empresas, independientemente del tamaño, podemos encontrar preguntas para las cuales no existen respuestas. Una de esas preguntas es: ¿Se preparan pronósticos de ventas?
En general aparecen respuestas afirmativas, pero sin mucho convencimiento, y en muchos otros casos se escucha la excusa que en un mercado tan cambiante no es posible pronosticar nada.
Lo cierto es que no pronosticar cuánto se venderá en el próximo período coloca a la empresa en una posición débil y de incertidumbre.
Si se considera que toda empresa obtiene dinero proveniente de financiamiento externo o bien de sus ventas, prever cuánto ha de venderse es fundamental para conocer si será necesario o no acudir a fuentes de financiamiento.
Simplificando la problemática de cualquier empresa, el dinero es necesario tanto para la compra de mercaderías, insumos o materia prima como para el pago de sueldos o créditos anteriores. En tanto y en cuanto los ingresos por ventas sean superiores a los compromisos de pago, la empresa no deberá incrementar su deuda para continuar operando.
El desconocer cuánto podría la empresa vender en un determinado período con seguridad perjudica los resultados, aún teniendo buenos niveles de venta. Analicemos algunos casos posibles:
Se obtienen órdenes de venta por grandes cantidades:
Todo aquello que la empresa vende proviene de su propia producción o de compras a proveedores. La venta “no programada” seguramente provocará compras no programadas, diríamos de urgencia. En pocas oportunidades pueden negociarse precios convenientes ante la necesidad de cumplir perentoriamente un compromiso de entrega.
Quizás las cantidades vendidas no impliquen mayores costos por las compras de mercaderías o materias primas, pero lleven a la empresa a que deba encarar el incremento de la producción y por ende enfrentar decisiones de inversión sin el tiempo suficiente para analizar la forma en que se implementarán.
No se obtienen buenas órdenes de venta:
Cuando se presenta este caso y los ingresos no llegan a ser los suficientes para cubrir las erogaciones del período, la empresa debe salir a buscar fondos con el costo en intereses que esta solución representa.
Siempre debemos tener presente que el dinero es la mercancía más cara que existe.
Es decir, tanto por niveles de venta excelentes o insuficientes, ignorar la posible ocurrencia de los mismos llevará a incrementar los costos y, en definitiva, castigar los resultados.
No sólo éstos son los motivos que generan la necesidad de realizar un pronóstico de ventas. A pesar de que son una predicción siempre sujeta a imprevistos, al momento de tomar decisiones, los directivos de la empresa deberán hacerlo en función de los objetivos fijados a futuro y, uno de ellos es sin duda, la cantidad que será vendida durante un determinado período.
Hasta aquí lo que podemos asegurar es que es necesario conocer el posible nivel de ventas que la empresa tendrá en el próximo período. La pregunta es, ¿cómo podemos imaginar esas cantidades en un mercado tan cambiante como éste?
Llamaremos a este proceso de “imaginar” PROYECTAR las ventas y consideraremos que analizamos períodos equivalentes a un año. Es decir, se proyectarán las ventas del próximo año.
Dos premisas debemos tener presentes: La primera es que en la actualidad todos los mercados son cambiantes, tanto a nivel local como a nivel global. La segunda, debemos considerar que nada puede ser proyectado desde el desconocimiento o la carencia de datos. Es decir, para comenzar debemos basarnos en información fehaciente.
Las empresas disponen de mucha información con la cual pueden encarar el proceso de proyección, datos propios y datos externos:
Volúmenes históricos de venta, tanto en unidades como en dinero
Situación de la empresa en períodos anteriores (fuerza de ventas, capacidad de producción, condiciones comerciales, política de crecimiento o supervivencia, etc.)
Inflación en períodos anteriores
Condiciones del mercado general en períodos anteriores (recesión, expansión, condicionamientos políticos, etc.)
Condiciones de su mercado en particular en períodos anteriores (competencia, balanza comercial, tipo de producto ofrecido, hábitos de consumo, etc.)
Proyecciones económico-sociales para los próximos períodos realizadas por entes confiables (INDEC, Ministerio de Economía, Cámaras, Asociaciones)
Condiciones de los mercados a futuro (cambio de hábitos de consumo, necesidad compras repetitivas, entorno social, entorno político)
Estadísticas públicas
Publicaciones del sector
Robert Hartley, en su libro “Sales Management” describe el procedimiento de pronosticar dividiéndolo en cinco pasos:
1. Búsqueda de información: Esta información permitirá conocer o todos los factores que influyen en la operatoria de la empresa, pudiéndose o no tener control sobre ellos. Por ejemplo, la empresa no tiene control sobre las decisiones gubernamentales pero sí puede tenerlo sobre sus inversiones.
2. Aplicación de técnicas para pronosticar: Existen técnicas cualitativas y cuantitativas.
3. Llevar el pronóstico de ventas a la operatoria de la empresa: Como ya se dijera anteriormente, las ventas impactan en todos los sectores de la organización y es en función de ellas que cada área deberá ajustarse para funcionar de forma eficiente según el objetivo de ventas fijado.
4. Auditar el pronóstico: Una vez encontrado el teórico objetivo, debe compararse éste con la situación real.
5. Ajustar el pronóstico: En función del paso anterior, quizás sea necesario ajustar el pronóstico o los métodos utilizados para llegar a una proyección más certera.
El pronóstico de ventas tendrá suma implicancia en el futuro de la empresa. Una proyección de mayores ventas permitirá evaluar las necesidades de inversión, financiamiento, modificación a las políticas de distribución de ganancias, ampliación de la planta de personal y tantas otras que estarán relacionadas con un objetivo creciente de ventas y por ende de ingresos. En el caso de pronósticos negativos éstos pondrán sobre aviso a los directivos por los inconvenientes que pueden surgir y así podrán tomar acción en tiempo y forma para afrontar la posible baja de ventas pronosticada.
Como vemos, sea cual fuere el resultado del pronóstico, es esencial para tomar decisiones de manera proactiva y así poder gestionar todos los cambios que la empresa requiera para afrontar el futuro.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=1509&idcompany=16
-¿Qué es una investigación de mercado?
-¿Beneficios de una investigación de mercado
La investigación le ayuda a identificar oportunidades en el mercado; Por ejemplo, si usted planea iniciar un negocio en cierta localización geográfica y descubre que en ese lugar existe poca competencia, entonces usted ya identificó una oportunidad. Las oportunidades para el éxito aumentan si la región en la que piensa hacer negocio está altamente poblada y los residentes reúnen las características de su grupo seleccionado.
La investigación de mercado minimiza los riesgos; Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la investigación le indican que no debe seguir con el plan de acción, entonces es el momento de hacer ajustes. Por ejemplo, si los hallazgos reflejan que el mercado está saturado con el tipo de servicio o producto que planifica ofrecer, entonces usted sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localización.
-¿Beneficios de una investigación de mercado
-¿Qué le puede indicar una investigación de mercado?
Es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre:* La introducción al mercado de un nuevo producto o servicio* Los canales de distribución más apropiados para el producto* Cambios en las estrategias de promoción y publicidadUna investigación de mercado refleja:* Cambios en la conducta del consumidor* Cambios en los hábitos de compra* La opinión de los consumidoresEl objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones.No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua.La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del consumidor. Algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas, estudios estadísticos, observación, entrevista y grupos focales. La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes, incluyendo sus datos demográficos y psicológicos. Estos datos son características específicas de nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro público primario.Beneficios de una investigación de mercadoLa información obtenida a través de una investigación científica de mercado suele ser confiable y debe ser utilizada como guía para el desarrollo de las estrategias empresariales.La investigación de mercado es una guía para la comunicación con los clientes actuales y potencialesSi usted realiza una buena investigación, los resultados le ayudarán a diseñar una campaña efectiva de mercadeo, que otorgue a los consumidores potenciales la información que a éstos les interesa.
La investigación le ayuda a identificar oportunidades en el mercado; Por ejemplo, si usted planea iniciar un negocio en cierta localización geográfica y descubre que en ese lugar existe poca competencia, entonces usted ya identificó una oportunidad. Las oportunidades para el éxito aumentan si la región en la que piensa hacer negocio está altamente poblada y los residentes reúnen las características de su grupo seleccionado.
La investigación de mercado minimiza los riesgos; Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la investigación le indican que no debe seguir con el plan de acción, entonces es el momento de hacer ajustes. Por ejemplo, si los hallazgos reflejan que el mercado está saturado con el tipo de servicio o producto que planifica ofrecer, entonces usted sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localización.
La investigación de mercado identifica futuros problemas; A través de la investigación puede descubrir, por ejemplo, que en el lugar donde quiere establecer su negocio, el municipio planifica construir un paso a desnivel o una ruta alterna con el propósito de aliviar la congestión de tránsito. ¡Usted ha indentificado un posible problema!La investigación de mercado le ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzosCon la investigación puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos que se propuso al iniciar el negocio.
Datos demográficos:Es información específica sobre una población. Incluye:
1. edad
2. sexo
3. ingreso aproximado
4. preparación académica
5. estado civil
6. composición familiar
7. nacionalidad
8. zona residencial
Los datos demográficos están basados en los hallazgos del censo nacional, agencias de gobierno y firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de información.Usted puede obtener esta información en la Cámara de Comercio, en el periódico local, en el Departamento de Comercio o en una biblioteca local.Por ejemplo, para el censo del 1990 en los EEUU se encontró que la mayor parte de la población se encontraba entre los 50 y 65 años de edad. Estos datos fueron aprovechados por algunas empresas para desarrollar productos y servicios para atender las necesidades de esta población. Como consecuencia, en los últimos años se registró una alza en las ventas de productos y servicios para la salud.
Datos psicológicos:Estos datos recopilan la información que se encuentra en la mente del consumidor:
1. actitudes
2. estilos de vida
3. intereses
4. valores
5. cultura
Con la obtención de esta información podríamos:
1. determinar qué factores motivan al consumidor a comprar nuestro producto o servicio
2. identificar cualquier predisposición por parte del consumidor por razones culturales o ambientales.
3. conocer las preferencias del consumidor
OJO…La obtención de datos demográficos y psicológicos ahorran mucho tiempo y dinero a la compañía. La información sirve para delinear el perfil de nuestro cliente.
Métodos para investigar un mercado:
I. La Encuesta:
En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población.
Una muestra es un grupo considerable de personas que reúne ciertas características de nuestro grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas [preguntas con alternativas para escoger].
Éste es el método que más se utiliza para realizar investigaciones de mercado.
Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas.
Las preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes.
Las preguntas se deben tocar desde lo general hasta lo específico.
El cuestionario debe ser fácil de leer.Por ejemplo,
¿Cuál es el factor que más influye al momento que usted compra un carro nuevo?___garantía
__precio
___ servicio
___ experiencia previa.
La Entrevista: Una vez diseñado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas líderes de opinión. Generalmente, los participantes expresan información valiosa para nuestro producto o servicio.
Por ejemplo,* ideas para promoción* estrategias de ventas / mercadeoIII. La ObservaciónOtra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir conclusiones. Un ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento de escoger un producto en el supermercado.IV. Grupo FocalLos grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que la entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12 personas con características o experiencias comunes.OJO…Es necesario tener un moderador para que conduzca la entrevista.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)